期货公司转型-“经纪业务＋”模式的价值创造

一、市场功能深化加速期货公司业务模式

转型升级

2017 年对中国期货市场乃至整个宏观经济是非常重要的一年。发展模式不再单单以数量规模扩张为主，而是通过转型深化实现核心质量的提升。全年期货市场交易量下降 20%，交易额下降近 8%。从量上看，期货市场是萎缩的。但从功能深化的角度来看，期货市场的功能发挥已经发生翻天覆地的变化。期货市场服务实体经济的影响力已经渗透到各级政府部门，写进中央一号文件的“保险＋期货”业务取得蓬勃发展，得到来自交易所和政府部门的重要支持，衍生品风险管理的理念已经在中国实体经济市场扎根。

中国期货市场衍生品的工具数量和业务类型逐渐丰富，市场规模占金融市场的体量越来越大。投资者结构发生显著变化，机构客户的占比越来越大，有的品种机构客户持仓比例接近 80%，大部分品种机构持仓比在 40%-50% 之间。场内场外市场协同发展，期货服务业态越来越丰富，以交易所的标准合约为核心，以大型贸易商和期货公司为服务载体的一对一服务模式，以龙头企业带动整个产业链定价模式和交易模式的转型。期货公司经营发展两极分化现象逐渐加剧，期货公司及分支机构的业务竞争越来越专业化和精细化，传统经纪业务开发已经不合时宜。新湖期货早在三年前就提出了经纪业务＋发展模式，一个个生动的案例和实际经营指标的增长，让我们看到了经纪业务＋模式给公司乃至整个期货行业的发展带来巨大机遇。

二、期货经纪业务＋模式的优势和具体实践

1. 经纪业务＋模式的优势

期货公司及各分支机构要形成自身特色的经纪业务＋模式，加咨询业务、加资管业务、加场外业务、加期现业务、加国际业务。基础经纪业务加一项创新业务就能发挥威力，加两个以上将会产生更加明显的效果。期货公司分支机构结合自身专业和区域优势，找准业务聚焦点，发挥经纪业务＋模式的协同效应，最终会变成产品中介、服务中介。

近几年新湖期货在中央政策号召下，大力推动“保险＋期货”业务发展。在与一家国有企业的业务交流中，以“保险＋期货”为业务起点，合作扩展到资管业务、现货业务以及投资咨询业务。基于这种全方位的合作模式，这家国有企业的基础经纪业务才会选择放在新湖席位。新湖期货一家地处西部的营业部尝试通过期货风险子公司渠道参与商品现货贸易业务，如果简单评判商业条件，收益预期不足以让期货风险子公司接单，但考虑到支持营业部的经纪业务发展，公司还是做了尝试。实际效果非常好，营业部凭借着期货公司天然的风险管理优势，不到半年实现了现货贸易和经纪业务规模上的突破。总体来说，公司在这项业务上的收益是净增加的。

期货公司因经纪业务利益的弥补，在业务让利上要比一般贸易机构更具优势。期货公司的资管业务很多采取跟投模式，因为跟投一份资金可能会给期货公司带来十份经纪业务资金，在平台上产生的综合收益能够弥补产品收益不理想带来的负面影响。

以经纪业务为基础的综合业务发展模式，各项业务不是独立关系，是经纪业务＋变成了综合服务业务。在积累两到三年服务经验和客户资源后，业务发展模式会变成某项创新业务＋经纪业务，期货公司及分支机构将彻底转型。新湖期货一家南方营业部尝试经纪业务＋资管业务开拓模式，在成熟运行两年之后，积累了一大批优秀投顾，在当地圈内市场反响强烈，发行资管产品从原来找钱变成投资人主动投钱。新湖期货一家西部营业部通过联合期货风险子公司尝试进入现货贸易，以经纪业务＋现货贸易为开拓模式，经过几年的贸易经验和客户资源积累，在圈内小有名气，形成了现货贸易＋对冲风险＋经纪业务的综合业务体系。

经纪业务＋模式是发展特色和优势，符合新时代发展背景。期货公司实现经纪业务＋才更具有竞争力，通过提供经纪业务＋为客户创造价值，为公司实现财富增长，为推动中国经济转型贡献一份力量。

2. 经纪业务＋模式的具体实践

经纪业务＋基础服务，是对客户服务最基本的要求，但大部分期货公司似乎做的并不好。经纪业务＋基础服务要求业务单位对基础服务和流程相当熟悉，而不是说把很多业务需求推给后台部门。服务创造价值，期货公司各分支机构应熟悉基础服务流程，公司总部运营体系要打造成专业化、高效化和个性化服务平台，要具备与交易所对接的强大的沟通协调能力。新湖期货一家南方分支机构的服务特点是所有客户都有微信群，客户在群里提出需求，群内定会做到第一时间回复。曾有过员工在休假和时差等特殊情况下，依然能够坚持第一时间为客户答疑解惑。

经纪业务＋技术服务，随时准备好为全球最顶级的交易公司服务，通过高端客户需求来提升整个期货公司的 IT 技术服务水平，迎合中国期货市场发展大潮流。

2018 年可能是中国期货市场国际化的元年，伴随着原油期货、铁矿石期货等品种的国际化市场大门打开，优秀完备的 IT 技术是期货公司争夺境外大型机构投资者的必要条件。

经纪业务＋交易技术，专业自然人培育和开发空间巨大。在各地召开的交易商大会上，参会人员常常爆满，80 后和 90 后的身影越来越多，这部分以自然人为交易基础的群体越来越庞大。新湖期货这两年举办交易技术培训班，效果非常好，后续分支机构也陆续效仿，客户报名数量和开户转化率是非常高的。

经纪业务＋研发，是许多期货公司一直在坚持的方向，也是新湖期货十年发展中最有意义的项目之一。我们构建了四条产业链研发体系 ：第一条是以分支机构下属事业部客户开发为核心的专业服务体系，员工通过专业的产业链开发，慢慢变成了产业链专家 ；第二条是研究所建立“广长精深”全产业链覆盖的研究体系，对单个产业链精细化研究，建立以调研为核心的专业研究队伍 ；第三条是期货风险子公司建立了以现货为基础的产业链研究团队 ；第四是资管部门建立以大宗商品项目制研究为核心的产业链团队。四条产业链研发体系，从不同角度对市场进行研究，提升了研究的准确度和价值，提升了期货公司的专业化能力，提升了期货公司经纪业务服务深度。

经纪业务＋资管，因为专业化的操作流程和制度设计优势，资产管理业务把个人交易客户群体逐渐转变成委托专家交易的群体，拓宽了公司客户资源，增强了公司投研能力，扩大了公司经纪业务的合作渠道。通过资管业务的推广，期货公司分支机构获得客户资产的来源更加宽广，有金融机构的资金，有第三方投资机构的资金，不再仅仅是来自期货交易商、个人投资者和企业的资金。资管业务筛选出了一大批优秀投资机构，好的产品跟投，帮助资管产品落地，投资收益和规模扩张实现双丰收。资管业务带动传统经纪业务做大做强，通过与各类金融机构合作形成服务模式，产品的期货端自然分配到了经纪业务部门。

经纪业务＋场外，“保险＋期货”业务模式是期货公司进入服务三农产业链非常好的有效手段。在国家号召下，监管机构和交易所的大力推动下，通过期货公司的努力实践，“保险＋期货”服务三农模式已经在全国铺开，业务模式也从交易所支持期货公司尝试“保险＋期货”业务升级成商业性的“保险＋期货”业务。

场外期权、场外指数、场外基差以及场外合约是企业精准实现风险管理的新型工具，场外市场为企业提供了精准性的套期保值渠道。新湖期货与一家北方矿业公司合作洽谈中发现，如果只给企业提供传统经纪业务服务，也即是经纪业务＋行情研判，在目前激烈的市场竞争环境下，已经不足以让新湖期货能够有把握成为企业首选经纪商。在实际合作中，我们给这家企业提出了三个阶段的套期保值。第一阶段是铜价在很高的时候，建议企业卖出看涨期权 ；第二阶段是铜价在历史区间中位时，建议企业转成卖出期货 ；第三阶段是铜价在很低的时候，建议企业转成买入看跌期权。对于这家矿业公司来讲，套期保值仓位上时时刻刻有空头头寸，而场外期权的特性决定了空头仓位不会放弃超额利润，企业能够集中精力安安心心地搞好生产经营。

经纪业务＋期现，面对 10 万亿＋规模体量的现货贸易市场，期货场内市场的投资者结构和体量增长仍有很大的发展空间，期现业务相互融合相互促进，为传统经纪业务带来新活力。新湖期货一家地处西部的营业部，通过风险管理公司成功渗透到现货贸易业务链条，之后多家分支机构效仿，为总部经纪业务的体量带来显著增长。新湖期货与一家全国大型某产业链上市公司共同成立了一家合资公司，合资条件写明必须优先通过新湖期货经纪业务通道。这项合作对公司开拓现货领域有帮助，对经纪业务有帮助，对研究所研发有帮助，对现货业务以及场外业务也都有帮助。

经纪业务＋国际，随着原油以及铁矿石期货的国际化推进，中国期货市场国际化元年将到来。目前国内期货市场国际化设计的路径类似沪港通、深港通，成为国际投资者进入中国市场便利的渠道。在中国资本项下外汇管制的环境下，成为国内期货市场探索国际化、对外开放很好的模式。期货公司应重视该项业务背后巨大需求与传统经纪业务的结合。

整体而言，经纪业务＋模式可以两两业务相加，也可以三项业务相加，关键是经纪业务体系形成“经纪＋（）”业务的组织架构。实现经纪业务＋模式，最为关键的是要形成组织架构，期货公司总部要形成横向联接相关业务，纵向管理、指导专业业务的事业部。期货公司各分支机构要根据地域特点和自身优势，形成相对应合适的事业部编制。

经纪业务＋模式是提升客户服务质量的关键。传统经纪业务要想有所突破，提高客户服务质量是关键，业务多元化是关键，经纪业务＋基础服务是最低要求。经纪业务＋模式是专业化的路径，过去几年，在各家交易所对创新业务和期货公司经纪业务的大力支持下，期货行业培养出一大批专业人才。经纪业务＋是创新商业模式的基础，是期货公司创新模式的基础，也是期货公司分支机构创新模式的基础。经纪业务＋是业务发展基础也是方向，在实践两三年之后，业务模式要能够倒过来变成（）＋经纪业务。期货公司要对特色项目多总结多分析，要对骨干员工多进行业务培训和交流。期货公司分支机构要找准自身业务聚焦点，要通过经纪业务＋的发展模式提升基础经纪业务的价值创造。

三、推动期货经纪业务＋发展壮大的政策建议

经纪业务＋的核心是提升期货公司服务投资者的综合服务能力，除期货公司自身转型外，还需要市场的建设与推动。

一是大力发展场内市场，把控风险，形成差异化竞争格局，助力期货公司经纪业务＋转型升级。

交易所场内市场的建设可沿商品产业链去布局，从上游到下游，推动相关品种场内标准化合约的上市。目前来看，在品种布局方面，交易所按照产业链布局产品还是比较成功的，比如黑色、化工相关期货品种的大量上市。工具完善方面，期货期权市场刚刚起步，海外成熟市场经验表明国内期货期权市场未来有着很大的发展空间。

二是丰富场外交易平台业务，满足服务实体经济和期货经纪业务＋模式的发展需求。

目前来看，国内大宗商品场外交易市场有一部分运行较为成功，但大部分都是打着远期现货交易的名义，缺乏规范的制度管理，实际上从事的是变相期货交易，之前发生过很多风险案例，但这方面确实反映了实体企业的真实需求。

交易所发展场外市场应立足于现货市场，迎合建设多层次资本市场的基本纲领。期货市场解决了标准品的交易、风险管理，但还有相当多的非标仓单现货融资交易以及个性化风险管理需求是需要平台来解决的。目前国内商品期货交易所已经积累了很多有信誉、管理良好的仓库资源，在仓库资源基础上可以发展一些非标准仓单的现货仓单业务，而交易所的场外交易平台具有无可替代的优势。

场外交易平台的建立可以解决很多问题 ：一是为非标仓单解决增信问题，使得企业的非标仓单更加容易资产证券化，金融机构更容易介入进来 ；二是解决非期货标准品和期货标准品之间定价上的基差问题 ；三是解决不同地点或区域的现货基差定价问题，为现货市场的流通、流转和风险管理提供一个有信誉、每日无负债的场外解决平台，为大量的大宗商品现货通过场外市场资产证券化提供便利。

三是实行交易制度差异化管理，支持龙头企业做大做强，增进期货市场功能发挥与实体经济发展需求相互融合。

跟随期货市场的发展，目前在很多产业里培养出了一批既懂现货又懂衍生品的实体产业龙头企业，他们既是生产商又是贸易商和需求商，但同时在利用期货市场定价、对冲风险方面有着很成熟的经验，而且很多企业把期货市场的运用不仅仅作为工具，而是已经融入到企业的转型升级战略中。

这批大型企业的崛起使得各自产业里一些中小企业通过他们的现货定价直接解决进入期货市场风险管理的问题。对于这批实体产业龙头企业，如何支持他们做大做强，是期货市场服务实体经济的关键点，需要从我们当前的交易体制进行一些改变。目前交易制度是对所有客户一视同仁，并没有分出大小客户在交易持仓权限上给予相应的优惠。从交易所对产业客户的套保制度考虑，应当给予这批龙头企业明确的优惠制度安排。

总之，期货公司经纪业务是基础服务业务，通过创新，仍然具备很好的发展空间，也是期货市场服务实体经济有力的抓手。将经纪业务转变为经纪业务＋的综合服务模式或许是传统经纪业务突围的方式。